「実績がないから売れない」は本当か
「起業したばかりで、まだ実績がない」
「お客様の声を集められるほど、顧客がいない」
「実績がないから信頼されない。だから売れない」
こんな風に考えていませんか。
実績がないことは事実かもしれません。
しかし、「実績がないから信頼を作れない」は、思い込みです。
問題は「実績の不在」ではなく「信頼構築の視点不足」にある
結論から言います。
信頼は「実績」だけで構築されるものではありません。
専門性の提示、透明性、プロセスの開示、第三者評価、小さなコミットメント。
実績がなくても、信頼を築く方法はあるのです。
なぜ実績がなくても信頼は作れるのか
信頼の構成要素
信頼は、複数の要素から構成されています。
- 能力への信頼 - この人はできるのか
- 誠実さへの信頼 - この人は嘘をつかないか
- 関心への信頼 - この人は私のことを考えているか
実績は「能力への信頼」を示す一つの方法にすぎません。
他の方法でも、能力を示すことはできます。
そして、誠実さや関心は、実績とは別の方法で示せます。
実績に頼りすぎるリスク
実績がある人も、実績だけに頼るのは危険です。
「10年の実績」は、「10年前のやり方を続けている」と解釈されることもあります。
「〇〇社が導入」は、「自分には合わないかも」と思われることもあります。
実績は万能ではないのです。
実績がないことのメリット
逆説的ですが、実績がないことにはメリットもあります。
「最新の知識を持っている」「柔軟に対応してくれそう」「丁寧に対応してくれそう」
新しいプレイヤーに期待される価値もあります。
実績以外で信頼を築く5つの方法
方法1：専門性の提示
知識や洞察を発信することで、専門家としての信頼を構築します。
ブログ、SNS、動画で、専門的な内容を発信します。
「この人は詳しい」「この視点は他にない」と思われることが目標です。
具体的な方法
- 業界の問題を分析する記事を書く
- よくある間違いを指摘する
- 最新の動向を解説する
実績はなくても、知識は示せます。
方法2：透明性の確保
隠し事をしないことで、誠実さへの信頼を構築します。
価格、プロセス、限界を正直に開示します。
「都合の悪いことも言う」姿勢が、信頼を生みます。
具体的な方法
- 価格を明示する（「お問い合わせください」ではなく）
- サービスの限界を説明する
- 「こういう人には向きません」と正直に言う
透明性は、新しいプレイヤーでもすぐに実践できます。
方法3：プロセスの開示
どのように仕事を進めるかを詳しく説明します。
プロセスが見えることで、「ちゃんとしている」という印象を与えられます。
具体的な方法
- サービスの流れを図解する
- 各ステップで何をするか説明する
- なぜそのプロセスなのか理由を示す
実績がなくても、プロセスへの信頼は構築できます。
方法4：第三者評価の活用
自分で言うより、第三者に言ってもらう方が信頼されます。
資格、認定、メディア掲載、専門家からの推薦。
これらは、実績がなくても獲得可能です。
具体的な方法
- 関連する資格を取得する
- 業界団体に所属する
- 専門家にレビューを依頼する
第三者の評価は、実績の代わりになります。
方法5：小さなコミットメントの提供
リスクなしで試せる機会を提供します。
無料相談、無料診断、低価格のお試し商品。
小さな体験を通じて、信頼を構築します。
具体的な方法
- 無料で価値のあるコンテンツを提供する
- 短時間の無料相談を実施する
- 低価格の入門商品を用意する
体験を通じて、実績の代わりとなる信頼が生まれます。
よくある誤解
❌ 「まず実績を作ってから」
実績を作るには顧客が必要で、顧客を獲得するには信頼が必要。
この鶏と卵の問題を、実績以外の方法で突破する必要があります。
❌ 「嘘の実績を作ればいい」
嘘は必ずバレます。
バレたときの信頼損失は、回復不可能です。
正直に「これから始める」と言った方が、長期的には有利です。
❌ 「実績ができるまで安く売る」
安売りで獲得した顧客は、実績としての価値が低いことがあります。
「安かったから」という理由で買った人の声は、正規価格の顧客には響きません。
設計視点で考える
⭕ 実績以外の信頼要素を組み合わせる
5つの方法を組み合わせることで、実績がなくても信頼は構築できます。
具体例で考える
個人コーチの場合
- 専門性：営業スキルに関する詳細なブログ記事
- 透明性：セッションの進め方を動画で公開
- プロセス：90日間のプログラム内容を詳細に説明
- 第三者評価：コーチング資格、師匠からの推薦文
- 小さなコミットメント：30分の無料セッション
中小企業の場合
- 専門性：業界課題を分析するホワイトペーパー
- 透明性：価格体系を明示、導入後のサポート内容を公開
- プロセス：導入ステップを詳細に図解
- 第三者評価：セキュリティ認証、技術認定
- 小さなコミットメント：無料デモ、無料診断
オンラインコースの場合
- 専門性：無料で見られる高品質なコンテンツ
- 透明性：コース内容をすべて公開、「こういう人には向きません」を明記
- プロセス：学習の流れ、各週で学ぶ内容を詳細に説明
- 第三者評価：業界専門家からの推薦、メディア掲載
- 小さなコミットメント：無料の入門動画、低価格のミニコース
時間とともに実績も積み上げる
実績以外の方法で信頼を構築しながら、少しずつ実績も積み上げていきます。
最初の顧客の声を丁寧に集め、徐々に社会的証明を強化します。
実績がない段階は、一時的なものです。
その間を、他の信頼要素でカバーするのです。
全体像を知ることが第一歩
この記事では、実績がなくても信頼を作る方法をお伝えしました。
しかし、これは信頼構築という大きな枠組みの一部にすぎません。
信頼要素をどう組み合わせるか。
サイト全体でどう信頼を設計するか。
「初訪問で信頼を勝ち取る」コースでは、この全体像を詳しく解説しています。
実績がないから売れない。
その思い込みを変えるための第一歩として、ぜひご活用ください。
