カートに入れた70%以上が、なぜ購入しないのか
「カートに商品が入っている」
「でも、購入完了まで進まない」
「買いたいと思った人を、みすみす逃している」
こんな状況に悩んでいませんか。
業界平均では、カートに入れた人の約70%が購入せずに離脱すると言われています。
これは膨大な機会損失です。
問題は「購入意欲の低さ」ではなく「摩擦の存在」にある
結論から言います。
カゴ落ちの多くは「気が変わった」のではありません。
「摩擦があった」から離脱しているのです。
送料が見えなかった、会員登録を求められた、入力項目が多かった。
こうした小さな摩擦が、「後でいいか」という判断を生んでいます。
カゴ落ちが起きる心理
購入意欲のピーク
カートに入れる瞬間が、購入意欲のピークです。
「これが欲しい」「買おう」という気持ちが最も高い状態。
しかし、この意欲は時間とともに急速に低下します。
摩擦による意欲の減退
購入プロセスで摩擦に遭遇すると、意欲は急激に下がります。
「えっ、送料こんなにかかるの？」
「会員登録しないと買えないの？」
「入力項目多すぎ…」
一つひとつは小さな摩擦でも、意欲を削り取っていきます。
「後でいいか」の誘惑
意欲が下がった状態で、「後で考えよう」という選択肢が浮かびます。
「後で」は、ほとんどの場合「買わない」と同義です。
購入意欲は戻らず、そのまま忘れられていきます。
カゴ落ちの主な原因
原因1：隠れたコスト
カートに入れた後で、予想外のコストが表示される。
送料、手数料、税金。
これらが購入直前まで見えないと、「思っていたより高い」と感じられます。
研究では、隠れたコストがカゴ落ちの最大の原因とされています。
原因2：会員登録の強制
購入するために会員登録を求められる。
「今すぐ買いたいだけなのに、アカウントを作らないといけない」
この一手間が、大きな摩擦になります。
原因3：入力項目の多さ
住所、電話番号、メールアドレス、会社名、部署名…
入力項目が増えるほど、完了率は下がります。
「なぜこんなに情報が必要なんだろう」という疑問も、離脱を招きます。
原因4：決済への不安
「このサイト、本当に安全？」
「カード情報を入力して大丈夫？」
セキュリティへの不安は、決済直前の離脱を招きます。
原因5：購入プロセスの長さ
ステップが多い、ページ遷移が多い。
購入完了までに時間がかかると、途中で諦めます。
よくある誤解
❌ 「カゴ落ちした人は買う気がなかった」
カートに入れた時点で、購入意欲はあったはずです。
その意欲を削いだのは、購入プロセスの摩擦です。
❌ 「カゴ落ちは仕方がない」
カゴ落ち率は、設計によって大きく変わります。
業界平均70%でも、最適化されたサイトでは50%以下に下げられます。
❌ 「カゴ落ちメールを送れば解決」
カゴ落ちメールは有効ですが、対症療法です。
根本的には、カゴ落ちが起きにくい設計をすることが重要です。
設計視点で考える
⭕ 購入プロセスから摩擦を取り除く
カゴ落ちを減らすには、摩擦を徹底的に排除する必要があります。
対策1：コストを最初から見せる
送料や手数料は、商品ページの時点で見せます。
「送料込み」「全国一律〇〇円」
予想外のコストがなければ、離脱は減ります。
対策2：ゲスト購入を許可する
会員登録なしで購入できるようにします。
「会員登録しなくても購入できます」
購入後に会員登録を促す方が、コンバージョン率は上がります。
対策3：入力項目を最小化する
本当に必要な項目だけを求めます。
名前、住所、メール、決済情報。
それ以外は、購入後に任意で聞きます。
対策4：セキュリティを明示する
決済ページにセキュリティバッジを表示します。
「SSL暗号化」「〇〇認証取得」
視覚的な安心材料が、不安を軽減します。
対策5：購入プロセスを短縮する
可能な限りステップを減らします。
理想は「カート → 決済情報 → 確認 → 完了」の4ステップ以内。
ワンページチェックアウトがさらに効果的です。
具体例で考える
個人コーチの場合
❌ 申し込み → 会員登録 → プラン選択 → 日程調整 → 支払い → 確認 → 完了
⭕ 申し込み → 日程選択（3候補を表示）→ 支払い → 完了
ステップを減らし、選択を容易にします。
中小企業の場合
❌ 見積もり依頼フォームに20項目の入力
⭕ 最小限の情報（会社名、担当者名、メール）で見積もり依頼
詳細は後から電話やメールで確認します。
オンラインコースの場合
❌ 購入 → 会員登録 → プロフィール入力 → アンケート → 支払い
⭕ 購入 → メールとカード情報のみ → 完了 → 後から詳細登録を案内
購入のハードルを最小化し、詳細は後で集めます。
プログレスバーの活用
購入プロセスの進捗を視覚的に示します。
「ステップ2/3」「あと1ステップで完了」
終わりが見えることで、離脱を防げます。
全体像を知ることが第一歩
この記事では、カゴ落ちの心理とその対策についてお伝えしました。
しかし、カゴ落ち対策は摩擦除去設計の一要素にすぎません。
CTAボタン、フォーム、決済ページ。
購入プロセス全体をどう設計すべきか。
「購入完了までの障壁を取り除く」コースでは、この全体像を詳しく解説しています。
カートに入れても買ってもらえない。
そんな状況を変えるための第一歩として、ぜひご活用ください。
