売上が安定しない悩み
「毎月、新規のお客様を取り続けないと売上が立たない」
「顧客単価を上げたいけど、値上げは怖い」
「もっと効率的に売上を伸ばす方法はないか」
こんな悩みを抱えていませんか。
売上を伸ばすために、新規顧客の獲得に追われる。
しかし、新規獲得には時間もコストもかかります。
もっと効率的な方法があります。
それが「LTV（顧客生涯価値）の向上」です。
問題は「1回の購入」で考えていること
結論から言います。
売上が安定しない原因は、集客力の問題ではありません。
「1回の購入」で顧客との関係が終わっているからです。
1人の顧客から得られる売上を増やせば、新規獲得への依存度は下がります。
LTVを上げることが、収益を安定させる鍵です。
LTVとは何か
LTV（Life Time Value）= 顧客生涯価値。
1人の顧客が、取引期間全体であなたにもたらす売上の総額です。
計算式
LTV = 平均購入単価 × 購入頻度 × 継続期間
例えば：
- 平均購入単価: 10,000円
- 購入頻度: 年3回
- 継続期間: 3年
→ LTV = 10,000円 × 3回 × 3年 = 90,000円
この3つの要素のどれかを改善すれば、LTVは上がります。
なぜLTVが重要なのか
新規獲得コストの回収
新規顧客の獲得には、コストがかかります。
広告費、営業時間、マーケティング費用。
LTVが高ければ、これらのコストを十分に回収できます。
逆に、LTVが低いと、新規獲得するほど赤字になることもあります。
収益の安定性
LTVが高いということは、顧客が長く付き合ってくれるということ。
既存顧客からの売上が安定すれば、新規獲得のプレッシャーは減ります。
毎月の売上が予測しやすくなります。
成長の効率
LTVが2倍になれば、同じ新規獲得数でも売上は2倍になります。
新規獲得を2倍にするより、LTVを2倍にする方が効率的なことが多いです。
既存顧客への施策は、新規獲得より低コストで実施できるからです。
よくある誤解
❌ 「売上を上げるには新規を増やすしかない」
新規獲得は一つの方法ですが、唯一の方法ではありません。
LTVを上げることも、売上を上げる有効な手段です。
むしろ、LTV向上の方がコスト効率が良いことが多いです。
❌ 「単価を上げると顧客が離れる」
価値に見合った価格であれば、顧客は離れません。
むしろ、価値を理解した顧客は、高くても買ってくれます。
問題は、価値を伝えられているかどうかです。
❌ 「リピートは顧客次第」
リピートは、顧客任せではなく設計できます。
適切な接点を設計すれば、リピート率は上がります。
意図的に取り組むことで、LTVは向上します。
設計視点で考える
⭕ LTVを構成する「3つの要素」を改善する
LTV = 平均購入単価 × 購入頻度 × 継続期間
この3つの要素を、それぞれ改善する施策を考えましょう。
施策1: 平均購入単価を上げる
アップセル
より高価格な商品やサービスを提案します。
「現在のプランより、〇〇プランの方が効果的です」
既存顧客は価値を理解しているので、アップグレードを検討しやすいです。
クロスセル
関連する別の商品を提案します。
「〇〇を購入された方には、△△もおすすめです」
すでに信頼関係があるので、追加の提案が受け入れられやすいです。
バンドル販売
複数の商品をセットで販売します。
「別々に買うより、セットがお得です」
単品より高単価で、顧客もお得感を感じられます。
施策2: 購入頻度を上げる
定期購入の仕組み
サブスクリプションや定期便を導入します。
「毎月届く定期コースなら、10%オフ」
一度登録すれば、自動的にリピートが生まれます。
適切なタイミングでのリマインド
「そろそろ補充の時期ではないですか」と案内します。
消耗品なら使い切る頃、サービスなら更新の時期。
タイミングが合えば、自然に再購入に繋がります。
購入理由の創出
季節のキャンペーン、新商品の案内、イベントの開催。
購入する理由を定期的に作ることで、購入頻度が上がります。
施策3: 継続期間を延ばす
顧客体験の向上
商品やサービスの満足度を高めます。
期待を超える体験を提供すれば、顧客は離れません。
購入後のフォローも、満足度に大きく影響します。
関係の維持
定期的に価値ある情報を届けます。
ニュースレター、お役立ちコンテンツ、特別な案内。
接点を維持することで、関係が続きます。
コミュニティの構築
顧客同士が繋がる場を作ります。
所属感があると、離脱しにくくなります。
仲間がいることが、継続の理由になります。
具体例で考える
個人コーチの場合
- 単価UP: 単発セッション → 3ヶ月パッケージ → 年間契約
- 頻度UP: 月1セッション → 月2セッション + フォローアップ
- 継続UP: 受講生コミュニティで継続的な関係を維持
中小企業の場合
- 単価UP: 基本サービス → オプション追加 → プレミアムプラン
- 頻度UP: スポット対応 → 保守契約 → 定期メンテナンス
- 継続UP: 担当者との関係構築、定期的な訪問
オンラインコースの場合
- 単価UP: 入門コース → 中級コース → マスターコース
- 頻度UP: 単発コース → 月額メンバーシップ
- 継続UP: 修了生コミュニティ、定期的な追加コンテンツ
LTV向上の優先順位
どの施策から始めるべきか。
一般的には、「継続期間 > 購入頻度 > 単価」の順で取り組むのが効果的です。
まず離脱を防ぎ、次に接点を増やし、最後に単価を上げる。
土台がないまま単価を上げると、顧客は離れてしまいます。
全体像を知ることが第一歩
この記事では、LTVを2倍にする3つの施策をお伝えしました。
しかし、これは「リピート設計」という大きな枠組みの一部にすぎません。
LTVをどう計測し、どう改善していくか。
顧客をファンに育て、長期的な関係を築く仕組みの作り方。
コース「顧客をファンに変える」では、この全体像を詳しく解説しています。
LTVを上げて、収益を安定させたい。
そんな課題を解決するための第一歩として、ぜひご活用ください。
