1つの商品だけでは取りこぼしが多い
「商品は1つしかない」
「買ってくれた人との関係が、そこで終わってしまう」
「顧客単価が上がらない」
1つの商品・1つの価格だけでビジネスをしていませんか。
実は、それでは多くの顧客を取りこぼしています。
商品ラダー（階段）を設計することで、より多くの顧客を獲得し、関係を深めながら顧客単価を上げていくことができます。
商品ラダーとは何か
結論から言います。
商品ラダーとは、顧客が段階的に登っていける「商品の階段」のことです。
無料や低価格の入り口から始まり、信頼関係を築きながら、より高額な商品へと進んでいく設計です。
なぜ商品ラダーが必要なのか
顧客の状況は様々
顧客には、様々な状況の人がいます。
今すぐ高額を払える人: 問題が切迫していて、すぐにでも解決したい
まず試したい人: 興味はあるが、いきなり高額は不安
予算が限られている人: 今は払えないが、将来的には払いたい
1つの価格しかなければ、これらの顧客を取りこぼします。
信頼は段階的に築かれる
初対面の人に、いきなり高額な商品を売るのは難しいです。
信頼関係がないからです。
商品ラダーは、小さな取引から始めて、信頼を積み重ねていく設計です。
無料のコンテンツ → 低価格の商品 → 中価格の商品 → 高額の商品
各段階で価値を提供し、信頼を築いていくことで、自然と高額商品へと進んでいきます。
顧客生涯価値（LTV）を最大化する
1回の取引で終わるのではなく、長期的な関係を築くことで、顧客生涯価値を最大化できます。
最初は1万円の商品を買った顧客が、関係が深まるにつれて、10万円、50万円、100万円の商品を購入していく。
これが商品ラダーの力です。
よくある誤解
❌ 「商品を増やすと管理が大変」
確かに、商品が増えると管理の手間は増えます。
しかし、一度設計すれば、自動的に機能する仕組みになります。
また、すべての商品を同時に作る必要はありません。
コアとなる商品から始めて、徐々にラダーを拡張していけばよいのです。
❌ 「安い商品は利益が出ない」
安い商品は、それ自体で利益を出すことが目的ではありません。
顧客との接点を作り、関係を始めることが目的です。
安い商品で「この人から買って良かった」という体験をしてもらうことで、次の購入につながります。
❌ 「高額商品を作る自信がない」
高額商品は、商品ラダーの最終段階です。
いきなり高額商品を売る必要はありません。
低価格商品から始めて、顧客との関係を築き、ニーズを理解してから高額商品を設計すればよいのです。
設計視点で考える
⭕ 商品ラダーを設計する
商品ラダーは、一般的に5つの段階で構成されます。
1. 無料コンテンツ（リードマグネット）
目的: 見込み客を集める
例:
- 無料レポート
- メールマガジン
- 無料セミナー
- ブログ記事
この段階では、利益は求めません。
「この人は信頼できそうだ」と思ってもらうことが目的です。
2. 低価格商品（フロントエンド）
目的: 最初の取引を経験してもらう
例:
- 1,000円〜1万円程度の商品
- 電子書籍
- ミニコース
- 初回限定サービス
初めての購入のハードルを下げ、「この人から買う」という体験をしてもらいます。
3. 中価格商品（コア商品）
目的: メインの価値を提供する
例:
- 数万円〜十数万円の商品
- オンラインコース
- グループコンサルティング
- パッケージサービス
ここが収益の中心になります。
顧客の主要な問題を解決し、明確な成果を提供します。
4. 高額商品（バックエンド）
目的: 深いサポートと高い成果を提供する
例:
- 数十万円〜百万円以上
- 個別コンサルティング
- VIPプログラム
- 長期契約
すでに信頼関係のある顧客に、より深いサポートを提供します。
顧客数は少なくても、1人あたりの収益が大きくなります。
5. 継続商品（リカーリング）
目的: 長期的な関係を維持する
例:
- 月額サービス
- 会員制コミュニティ
- 保守・サポート契約
- 定期購入
継続的な収益を生み出し、顧客との関係を長期化します。
具体例で考える
コンサルタントの場合
- 無料: メールマガジン、ブログ、無料診断
- 低価格（1万円）: 入門セミナー、電子書籍
- 中価格（30万円）: 3ヶ月の課題解決プログラム
- 高額（100万円）: 年間顧問契約
- 継続（月額5万円）: 経営会議への参加、随時相談
オンラインコース提供者の場合
- 無料: YouTube動画、無料ウェビナー
- 低価格（5,000円）: 入門コース
- 中価格（10万円）: 本編コース
- 高額（50万円）: 個別指導付きマスタープログラム
- 継続（月額1万円）: メンバーシップコミュニティ
士業の場合
- 無料: ブログ、無料相談会
- 低価格（1万円）: スポット相談
- 中価格（20万円）: 特定業務の代行
- 高額（50万円）: 顧問契約（年間）
- 継続（月額3万円）: 月次顧問サービス
商品ラダー設計のポイント
1. 各段階で価値を提供する
「次の商品を買わせるため」だけのステップにしない。
各商品単体で、十分な価値を提供することが重要です。
2. 次の段階へ自然につながる設計
「この問題は解決した。でも、次のレベルに行くには〇〇が必要」
各商品が、次の商品への橋渡しになるように設計します。
3. すべてを一度に作らない
まずはコア商品（中価格）を作り、そこから上下に広げていきます。
コア商品で顧客のニーズを理解してから、低価格や高額商品を設計する方が、精度が上がります。
階段を作って、顧客と長く付き合う
この記事では、商品ラダーの考え方と設計方法をお伝えしました。
1つの商品だけでは、多くの顧客を取りこぼし、関係も短期で終わってしまいます。
無料から高額まで、顧客が段階的に登れる階段を設計することで、より多くの顧客と、より長い関係を築けます。
コース「自信を持って価格を決める」では、商品ラダーの具体的な設計方法を詳しく解説しています。
顧客との長期的な関係を築きたい方は、ぜひご覧ください。
