値上げしたいけど、怖い
「今の価格では利益が出ない」
「値上げしたら、顧客が離れるのでは」
「安い価格で疲弊している」
値上げの必要性は感じている。
でも、怖くてできない。
そんな状況に陥っていませんか。
実は、「値上げしたら売れなくなる」は、多くの場合、思い込みです。
適切な値上げは売上を伸ばす
結論から言います。
適切な値上げは、売上を落とすどころか、伸ばすことがあります。
価格と売上の関係は、単純な反比例ではないのです。
なぜ値上げが怖いのか
「安ければ売れる」という思い込み
私たちは「安ければ売れる、高ければ売れない」と思い込んでいます。
しかし、研究結果は違います。
同じ商品でも、価格が高い方が「品質が良い」と認識され、実際に効果も高まることがあります。
これは「価格のプラシーボ効果」と呼ばれます。
鎮痛剤の実験では、定価で購入したグループの方が、割引価格で購入したグループより、痛みの軽減効果が高かったのです。
恐怖の正体は「根拠のなさ」
値上げが怖いのは、根拠がないからです。
「この価格で適切なのか」がわからないから、怖い。
逆に言えば、根拠があれば恐怖は軽減されます。
「顧客が得る価値は〇〇万円。この価格は適切だ」と言えれば、自信を持って値上げできます。
過去の経験に縛られている
「前に値上げしたら売れなくなった」という経験があるかもしれません。
しかし、それは価格だけの問題ではなかった可能性があります。
価値の伝え方、ターゲット、タイミング。
様々な要因が絡み合っています。
価格を上げると同時に、価値の伝え方も変える必要があるのです。
よくある誤解
❌ 「値上げしたら既存顧客が離れる」
既存顧客は、すでにあなたの価値を知っています。
価値を実感している顧客は、多少の値上げでは離れません。
むしろ、価格を上げることで「この人はますます良くなっている」と認識されることもあります。
新規顧客向けから値上げを始め、既存顧客には猶予期間を設けるなど、段階的なアプローチも可能です。
❌ 「値上げすると問い合わせが減る」
問い合わせの「数」は減るかもしれません。
しかし、問い合わせの「質」は上がります。
安い価格に惹かれていた顧客は、価格以外に選ぶ理由がありません。
適切な価格に惹かれる顧客は、価値を理解している可能性が高いです。
結果として、成約率が上がり、顧客満足度も上がることがあります。
❌ 「今は値上げのタイミングではない」
完璧なタイミングは、永遠に来ません。
「もう少し実績を積んでから」「経済状況が良くなってから」
これらは、先延ばしの言い訳になりがちです。
値上げは、準備ができたときではなく、必要だと判断したときに実行するものです。
設計視点で考える
⭕ 値上げを成功させる条件を設計する
価格を上げても売れるためには、いくつかの条件があります。
1. 価値の認識が価格の上昇を上回る
値上げと同時に、認識される価値も上げる必要があります。
価値を高める方法:
- 結果をより具体的に約束する
- 保証やサポートを強化する
- ボーナスを追加する
- 成功事例を増やす
価格が10%上がっても、認識される価値が20%上がれば、顧客は「お得になった」と感じます。
2. 値上げの理由を伝える
正当な理由があれば、顧客は値上げを受け入れやすくなります。
正当な理由の例:
- サービス内容の充実
- 実績の向上
- コストの上昇
- 需要の増加
「お客様により良い価値を提供するために、〇〇を強化しました。それに伴い、価格を改定させていただきます」
理由があれば、値上げは「正当な判断」として受け入れられます。
3. 段階的に実施する
一度に大幅な値上げは、心理的な抵抗が大きくなります。
小幅な値上げを複数回行う方が、スムーズに受け入れられることがあります。
また、新規顧客から先に新価格を適用し、既存顧客には猶予期間を設ける方法もあります。
価格と顧客の本気度の関係
興味深い現象があります。
価格が高いほど、顧客の「本気度」が上がるのです。
安いコースより高いコースの方が、完了率が高い。
安いコンサルより高いコンサルの方が、クライアントが実行する。
これは「サンクコスト効果」とも関係しています。
投資した金額が大きいほど、人は元を取ろうとして真剣に取り組むのです。
つまり、適切な値上げは、顧客の成果も向上させる可能性があります。
具体例で考える
コンサルタントの場合
❌ 値上げなしで疲弊 月5万円で月4社を担当。収入20万円。時間も体力も限界。
⭕ 値上げで好循環 月10万円で月3社を担当。収入30万円。1社あたりにかける時間が増え、成果が向上。成果が向上したことで紹介が増加。
オンラインコースの場合
❌ 安売りで消耗 3万円のコース。大量に売らないと収益にならない。サポートが薄くなり、成果が出ない受講者が増加。評判が下がる。
⭕ 適正価格で成長 10万円のコース。購入者は本気度が高い。手厚いサポートで成果が出る。評判が上がり、次の販売がスムーズに。
士業の場合
❌ 相場に合わせて低価格 月3万円の顧問料。作業に追われて付加価値を提供できない。顧客からは「他と変わらない」と見られる。
⭕ 価値に見合った価格 月5万円の顧問料。その分、経営アドバイスまで踏み込む。顧客は「経営の相談相手」として認識。解約率が下がる。
どの例でも、適切な値上げは、顧客と事業者の双方にメリットをもたらしています。
勇気を持って値上げする
この記事では、値上げへの恐怖の正体と、価格を上げても売れる条件をお伝えしました。
適切な値上げは、売上を伸ばし、顧客の成果も向上させます。
必要なのは、価値を高め、根拠を持ち、勇気を持って実行することです。
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安売りの悪循環から抜け出したい方は、ぜひご覧ください。
