なぜ競合の方が売れているのか
「うちの商品の方が品質は上なのに、競合の方が売れている」
「何が違うのかわからない」
「真似してみたけど、同じ結果にならない」
この悩みを抱えている事業者は非常に多いです。
品質では負けていないはずなのに、なぜか選ばれない。
その原因は、あなたが思っているところとは違う場所にあります。
違いは「品質」ではなく「設計」
結論から言います。
売れる商品と売れない商品の違いは、品質ではありません。
「伝え方の設計」が優れているかどうかです。
同じ品質の商品でも、設計次第で結果は大きく変わります。
これは、良いニュースです。
なぜなら、設計は学べるし、変えられるからです。
売れる商品が持つ4つの設計要素
売れている商品には、共通する4つの設計要素があります。
1. ポジショニング設計
「何として認識されるか」の設計です。
売れない商品は、曖昧なカテゴリに属しています。
「なんでもできます」 「幅広くサポートします」 「様々なニーズに対応」
これでは、顧客の頭の中に居場所を作れません。
売れる商品は、明確なカテゴリを持っています。
「飲食店専門の税理士」 「BtoB企業向けのWeb制作」 「40代女性のためのダイエットコース」
絞り込むことで、顧客は「これは自分のためのものだ」と認識できます。
2. オファー設計
「何を提供するか」の設計です。
売れない商品は、機能やスペックを並べています。
売れる商品は、顧客が手に入れる「変化」を約束しています。
そして、その変化を確実に手に入れられるように、リスクを取り除いています。
返金保証、成果保証、サポート体制。
顧客の「失敗したらどうしよう」という不安を消す設計が、購入の決断を後押しします。
3. 価格設計
「いくらで、どう見せるか」の設計です。
売れない商品は、価格だけを提示しています。
売れる商品は、価格と価値の「見え方」を設計しています。
アンカリング（比較対象の提示）、松竹梅（選択肢の構成）、分割払い（心理的負担の軽減）。
同じ価格でも、見せ方次第で「高い」にも「安い」にも感じさせることができます。
4. メッセージ設計
「どう言葉にするか」の設計です。
売れない商品は、自分目線で語っています。
「私たちは〜」 「弊社の強みは〜」 「10年の実績で〜」
売れる商品は、顧客目線で語っています。
「あなたが〜で困っているなら」 「〜という悩みを解決します」 「3ヶ月後、あなたは〜になっています」
主語を「私たち」から「あなた」に変えるだけで、メッセージの響き方は変わります。
よくある誤解
❌ 「売れている商品の表面を真似すればいい」
キャッチコピーをコピーしても、価格を合わせても、デザインを似せても、同じ結果にはなりません。
なぜなら、表面に見えるものは「設計の結果」にすぎないからです。
設計の背景にある思考を理解しなければ、真似しても機能しません。
❌ 「売れている商品は運がいい」
たまたま売れている商品もあります。
しかし、継続的に売れている商品には、必ず設計があります。
売れている理由を「運」や「タイミング」で片付けてしまうと、学びの機会を失います。
❌ 「もっと良い商品を作れば逆転できる」
品質の向上は大切です。
しかし、品質だけでは選ばれません。
品質が10%向上しても、伝え方が変わらなければ、売上への影響は限定的です。
設計を変えれば、同じ品質でも売上は大きく変わります。
設計視点で考える
⭕ 4つの設計領域を点検する
自分の商品が売れない原因は、必ず4つの設計領域のどこかにあります。
ポジショニング
- 何屋さんか、一言で言えますか？
- 競合と何が違うか、明確ですか？
- ターゲットは具体的に絞れていますか？
オファー
- 顧客が手に入れる変化を約束していますか？
- 顧客のリスクを取り除いていますか？
- 「買わない理由」を潰していますか？
価格
- 価格と価値のバランスは取れていますか？
- 比較対象を意図的に設計していますか？
- 選択肢の構成は適切ですか？
メッセージ
- 顧客の言葉で語っていますか？
- 顧客を主人公にしていますか？
- 5秒で価値が伝わりますか？
具体例で考える
売れないコンサルタント
「経営コンサルタント。20年の経験で様々な課題を解決」
→ 誰のための何屋かわからない。自分語り。
売れるコンサルタント
「製造業の後継者専門。『継いだはいいけど、何から手をつければ』を解決する」
→ ターゲットが明確。顧客の悩みを言語化。
売れないオンラインコース
「Webマーケティング完全マスターコース。全100本の動画で体系的に学べる」
→ 何が得られるか不明。ボリュームは価値ではない。
売れるオンラインコース
「副業未経験から、3ヶ月で月5万円の収入を作る。挫折しない伴走サポート付き」
→ 結果が明確。リスク（挫折）への対策も示されている。
どちらも、商品の中身は似ているかもしれません。
しかし、設計が違えば、結果は大きく異なります。
設計を体系的に学ぶ
この記事では、売れる商品と売れない商品の違いは「設計」にあることをお伝えしました。
ポジショニング、オファー、価格、メッセージ。
この4つの設計領域を整えることで、同じ商品でも「選ばれる商品」に変わります。
無料コース「なぜ良い商品が売れないのか」では、この4つの設計領域を体系的に解説しています。
「何を変えればいいのかわからない」という状態から抜け出すための第一歩として、ぜひご活用ください。
