既存市場で勝てる気がしない
「大手には勝てない」
「既にプレイヤーが多すぎる」
「差別化の限界を感じている」
そう感じていませんか。
既存のカテゴリで1位を目指す戦いは、確かに厳しいものです。
しかし、別の戦い方があります。
新しいカテゴリを作れば、そこでは自動的に1位になれるのです。
1位を「取る」より「作る」方が簡単
結論から言います。
既存カテゴリで1位を「取る」より、新しいカテゴリで1位を「作る」方が、はるかに簡単です。
なぜなら、新しいカテゴリには、まだ競合がいないからです。
これが「カテゴリ創造」という戦略です。
なぜカテゴリを作ることが有効なのか
人は「1位」しか覚えない
月に最初に降り立った人は誰か。
ニール・アームストロングです。
では、2番目は誰か。
多くの人は答えられません。
人の脳は、各カテゴリの1位しか覚えません。
2位以下は、ほとんど記憶に残らないのです。
だからこそ、1位を取れるカテゴリを作ることが重要です。
新しいカテゴリのルールは自分で決められる
既存カテゴリには、すでにルールがあります。
顧客は「税理士とはこういうもの」という期待を持っています。
その期待の枠内で勝負すると、既存のプレイヤーと同じ土俵で戦うことになります。
しかし、新しいカテゴリを作れば、ルールは自分で決められます。
評価基準も、価格帯も、サービスの形態も、自由に設計できるのです。
比較対象がなくなる
新しいカテゴリには、比較対象がありません。
比較対象がなければ、価格交渉は起きにくくなります。
「他と比べて高い」と言われることがなくなるのです。
よくある誤解
❌ 「新しいカテゴリは市場がない」
新しいカテゴリを作るとは、存在しない需要を作り出すことではありません。
既存の需要を、新しい切り口で定義し直すことです。
「税理士」という需要は既にあります。
それを「飲食店専門の税理士」という新カテゴリで再定義するのです。
❌ 「カテゴリ創造は大企業の戦略」
実は逆です。
大企業は既存カテゴリで戦う力を持っています。
中小企業や個人こそ、カテゴリ創造が有効な戦略です。
小さなカテゴリでも、そこで1位になれば十分な利益が出せます。
❌ 「革新的なアイデアが必要」
カテゴリ創造に、革新的な発明は必要ありません。
既存の要素の「組み合わせ」や「再定義」で十分です。
「コーヒー」+「くつろげる空間」=「サードプレイス」（スターバックス）
組み合わせ方次第で、新しいカテゴリは生まれます。
設計視点で考える
⭕ 「1位になれるカテゴリ」を設計する
カテゴリ創造には、いくつかのアプローチがあります。
1. ターゲットで切り取る
同じサービスでも、ターゲットを限定することで新カテゴリになります。
「コンサルタント」→「製造業専門コンサルタント」→「製造業の後継者専門コンサルタント」
絞り込むほど、そのカテゴリの1位になりやすくなります。
2. 提供方法で切り取る
同じ価値を、異なる方法で提供することで新カテゴリになります。
「英会話教室」→「オンライン英会話」→「AIとの英会話練習」
提供方法を変えることで、新しい競争軸が生まれます。
3. 約束する結果で切り取る
同じサービスでも、約束する結果を変えることで新カテゴリになります。
「ダイエットコース」→「リバウンドしないダイエット」→「40代からの体型維持プログラム」
顧客が本当に望んでいる結果にフォーカスすることで、差別化されます。
具体例で考える
士業の場合
「税理士」という既存カテゴリで戦わない。
「創業3年以内のスタートアップ専門の税理士」という新カテゴリを作る。
そのカテゴリでは、自動的に1位になれる。
教育サービスの場合
「プログラミングスクール」という既存カテゴリで戦わない。
「50代からの副業プログラマー養成スクール」という新カテゴリを作る。
そのターゲットにとっては、唯一の選択肢になる。
コンサルティングの場合
「経営コンサルタント」という既存カテゴリで戦わない。
「地方旅館のV字回復専門コンサルタント」という新カテゴリを作る。
その課題を持つ経営者にとっては、最適解として認識される。
カテゴリ創造の注意点
新しいカテゴリを作る際には、注意点もあります。
教育コストがかかる
新しいカテゴリは、顧客に説明する必要があります。
「それは何なのか」を理解してもらうためのコストがかかります。
あまりに斬新すぎるカテゴリは、理解されるまでに時間がかかります。
既存の欲求に紐づける
成功するカテゴリは、既存の欲求に紐づいています。
「税務の悩みを解決したい」という既存の欲求に、「飲食店専門」という切り口を加える。
新しい欲求を作り出すのではなく、既存の欲求に対する新しい解決策を提示するのです。
自分だけのカテゴリを見つける
この記事では、新しいカテゴリを作れば1位になれるという戦略をお伝えしました。
既存市場で消耗戦を続ける必要はありません。
自分だけのカテゴリを定義し、そこで第一人者になる道があります。
コース「比較されない土俵を選ぶ」では、あなただけのカテゴリを見つける方法を詳しく解説しています。
価格競争から解放され、指名で選ばれる存在になりたい方は、ぜひご覧ください。
