選択肢を見せると「検討します」と言われてしまう
「プランを提示すると、決めてもらえない」
「『検討します』と言われて、そのまま連絡が途絶える」
「どれがいいですか？と聞かれて、うまく答えられない」
こんな状況に悩んでいませんか。
選択肢を用意することは、親切だと思われがちです。
しかし、選択肢があること自体が、決定を遅らせている可能性があります。
問題は「選択肢の内容」ではなく「選択肢の存在」にある
結論から言います。
選択肢があるだけで、人は「今決めなくてもいい」と感じます。
あえて選択肢を1つに絞ることで、「買うか買わないか」というシンプルな決断に導けます。
これが「単一オファー戦略」です。
なぜ選択肢があると決められないのか
先延ばしの心理
選択肢があると、比較検討が必要になります。
比較検討には、時間とエネルギーが必要です。
「今は時間がないから、後で考えよう」
この心理が「検討します」という言葉になります。
決定回避
心理学では「決定回避」という現象が知られています。
選択肢が複雑になるほど、人は決定を避けようとします。
「どれを選んでも失敗するかもしれない」
この不安が、決定しないという選択に向かわせます。
最適解への執着
選択肢があると、「最適な選択をしなければ」という意識が働きます。
しかし、十分な情報がなければ最適解はわかりません。
「もっと情報を集めてから決めよう」
これも先延ばしの原因になります。
単一オファーが効く場面
場面1：初回購入
初めての購入は、最もハードルが高い場面です。
信頼がまだ構築されていない状態で、複雑な選択を求めると離脱します。
「まずはこれを試してください」
一つのオファーに絞ることで、決断のハードルを下げます。
場面2：高額商品
高額商品は、決断に大きなリスクが伴います。
複数の選択肢を見せると、「どれも高い。本当に必要か」と考え始めます。
一つのオファーに絞り、その価値を徹底的に伝える方が効果的です。
場面3：緊急性がある
急いで解決したい課題がある場合、選択肢は邪魔になります。
「早く解決したいのに、どれを選べばいいかわからない」
一つのオファーで、すぐに行動できるようにします。
場面4：顧客が判断できない
専門知識がない顧客は、選択肢の違いを判断できません。
「プロのあなたが、最適なものを選んでください」
この期待に応えるのが、単一オファーです。
よくある誤解
❌ 「選択肢がないと物足りなく感じる」
選択肢がないことを「厳選されている」「迷わなくていい」と感じる人も多くいます。
Apple Storeの商品ラインナップは、意図的に絞られています。
❌ 「顧客のニーズは多様だから選択肢が必要」
すべてのニーズに応える必要はありません。
ターゲットを絞り、そのターゲットに最適な一つを提示する方が効果的です。
❌ 「選択肢がないと売れる金額が下がる」
むしろ、一つのオファーに価値を集中させることで、高額でも売れる可能性があります。
分散した価値より、集中した価値の方が伝わりやすいのです。
設計視点で考える
⭕ 「これだけ」と言い切る設計をする
単一オファーを効果的に使うには、いくつかのポイントがあります。
ポイント1：最適な一つを選ぶ
複数の商品がある場合、ターゲットにとって最適な一つを選びます。
「初めての方には、これが最適です」
「あなたの状況には、これをおすすめします」
プロとしての推薦が、信頼を生みます。
ポイント2：価値を徹底的に伝える
一つのオファーに絞った分、その価値を深く伝えます。
比較ではなく、その商品がもたらす変化にフォーカスします。
「これを使うと、あなたはこう変わります」
ポイント3：決断を容易にする
一つのオファーでも、決断にはハードルがあります。
返金保証、無料トライアル、低リスクの入り口を用意します。
「まずは試してみてください。合わなければいつでもやめられます」
具体例で考える
個人コーチの場合
❌「3ヶ月 / 6ヶ月 / 12ヶ月、どれがいいですか？」
⭕「まずは3ヶ月で始めましょう。3ヶ月後に継続するか決められます」
初回は一つに絞り、継続は後で決めてもらいます。
中小企業の場合
❌「プランA / B / Cがあります。比較して選んでください」
⭕「御社の規模と課題を考えると、このプランが最適です。まずはこれで始めましょう」
専門家として最適解を提示します。
オンラインコースの場合
❌「入門 / 本格 / 完全版、どれを選びますか？」
⭕「本格版から始めてください。ほとんどの方がこれで成果を出しています」
推奨を明確にし、選択の負担を減らします。
段階的なアプローチ
単一オファーは、最初の入り口として特に効果的です。
一つのオファーで始めてもらい、信頼関係ができた後に追加オプションを提案します。
「まずはこれ → 慣れたらこれ → さらにこれ」
この段階的なアプローチが、長期的な関係を築きます。
選択肢との使い分け
単一オファーが効くのは、特定の場面です。
すでに信頼関係があり、顧客が自分で判断できる場合は、選択肢を提供することも有効です。
状況に応じた使い分けが重要です。
全体像を知ることが第一歩
この記事では、あえて1つに絞る「単一オファー戦略」についてお伝えしました。
しかし、これは選択設計の一手法にすぎません。
どんな場面で単一オファーが効くのか。
松竹梅やデコイとどう使い分けるか。
「売りたい商品を選ばせる」コースでは、この全体像を詳しく解説しています。
選択肢を見せると決まらない。
そんな状況を変えるための第一歩として、ぜひご活用ください。
