「検討します」で終わる商談
「興味はあるんですけど、ちょっと検討します」
「また後で連絡しますね」
「今すぐじゃなくていいかな」
こんな言葉で、購入が先延ばしにされた経験はありませんか。
「検討します」と言われた商談が、その後成立することは稀です。
人は「後で買おう」と思った瞬間、ほとんど買いません。
ここに、ビジネスの大きな課題があります。
問題は「緊急性がない」こと
結論から言います。
購入が先延ばしになる原因は、商品の魅力不足ではありません。
「今すぐ買う理由」がないからです。
人は、明確な理由がない限り、行動を先延ばしにします。
緊急性を設計することで、この先延ばしを防げます。
なぜ「緊急性」が必要なのか
ここには、人間心理に関する構造的な問題があります。
先延ばしは人間の本能
人は、緊急でないことを後回しにする傾向があります。
これは怠惰ではなく、脳のエネルギー節約機能です。
「後でいいこと」は、脳のリソースを使わないように処理されます。
つまり、「いつでも買える」状態は、「今は買わない」と同義なのです。
損失回避の心理
行動経済学では、人は得ることより失うことに強く反応することがわかっています。
「これを買うとこんなにお得」より、「今買わないとこの特典がなくなる」の方が、行動を促します。
緊急性は、この損失回避の心理を活用しています。
背中を押す力
迷っている顧客には、背中を押す力が必要です。
緊急性は、その「最後の一押し」になります。
本当に欲しいと思っている人の、決断を後押しするのです。
よくある誤解
❌ 「緊急性を演出するのは嘘くさい」
嘘の緊急性は確かに問題です。
しかし、正当な理由に基づく緊急性は、嘘ではありません。
本当に在庫が限られている、本当にサポート枠が限られている。
これらは事実であり、伝えることは誠実なことです。
❌ 「緊急性をつけると安っぽく見える」
安っぽく見えるのは、緊急性の伝え方の問題です。
「今すぐ！」「急いで！」という言葉を連発すれば、確かに安っぽくなります。
しかし、正当な理由を丁寧に説明すれば、信頼を損なうことはありません。
❌ 「良い商品なら、急かさなくても売れる」
良い商品でも、緊急性がなければ先延ばしにされます。
「いつか買おう」は「買わない」と同じです。
良い商品だからこそ、今決断してもらう仕掛けが必要です。
設計視点で考える
⭕ 「正当な理由」に基づく緊急性を設計する
緊急性は、嘘をつかなくても作れます。
正当な理由に基づいた緊急性を設計しましょう。
正当な緊急性の種類
1. 期間限定
特定の期間だけ提供するオファーです。
「今週末まで」「12月31日まで」など。
なぜその期間なのか、理由を添えると説得力が増します。
例：「年末の棚卸しに合わせて、今年中に在庫を整理するため」
2. 数量限定
本当に数量が限られている場合に使えます。
「先着10名様」「在庫残り5個」など。
なぜ数量が限られているのか、理由を説明しましょう。
例：「手作りのため、月に10個しか生産できません」
3. 特典の期限
商品自体はいつでも買えるが、特典に期限がある場合。
「今週中にお申込みの方には、〇〇をプレゼント」
本体の価値は変わらないので、押し売り感が少なくなります。
4. 価格の改定
価格を上げる予定がある場合、それを伝えます。
「来月から価格改定のため、現在の価格でご購入いただけるのは今月まで」
嘘ではなく、本当に価格を上げる場合にのみ使いましょう。
キャンペーンメールの構成
1通目（告知）
キャンペーンの開始を伝えます。
なぜこのキャンペーンをするのか、理由を説明します。
2通目（価値の説明）
商品やオファーの価値を詳しく説明します。
事例や証拠を示し、信頼を構築します。
3通目（Q&A）
よくある質問に答えます。
購入を迷っている人の疑問を解消します。
4通目（締切予告）
締切が近いことを伝えます。
「残り〇日です」と、具体的に示します。
5通目（最終案内）
締切当日に送ります。
「本日23:59で終了します」と、明確に伝えます。
具体例で考える
個人コーチの場合
「今回の個別セッション募集は、私のスケジュールの都合で3枠限定とさせていただきます。次回の募集は3ヶ月後を予定しています。」
本当にスケジュールが限られているなら、これは正当な理由です。
中小企業の場合
「年度末の予算消化をお考えの企業様向けに、3月31日までの特別価格をご用意しました。年度が変わると通常価格に戻ります。」
予算消化という顧客側の理由に合わせた緊急性です。
オンラインコースの場合
「今回のコースは、サポートの質を維持するため、定員30名とさせていただきます。前回は2日で定員に達しましたので、検討中の方はお早めにどうぞ。」
サポートの質という正当な理由に基づいています。
全体像を知ることが第一歩
この記事では、正当な理由に基づく緊急性の設計についてお伝えしました。
しかし、これは「メールシーケンス設計」という大きな枠組みの一部にすぎません。
緊急性をいつ、どのように伝えるか。
信頼を維持しながら成約に繋げる流れの設計。
コース「メールで育てて売る」では、この全体像を詳しく解説しています。
「検討します」で終わる商談を減らしたい。
そんな課題を解決するための第一歩として、ぜひご活用ください。
