マーケティング＝集客という思い込み
「マーケティングとは、お客様を集めることだ」
多くの人が、こう考えています。
だから、SNSでフォロワーを増やす。
広告を出してアクセスを集める。
SEO対策で検索流入を増やす。
これらは確かにマーケティングの一部です。
しかし、集客だけがマーケティングではありません。
そして、集客だけに注力している限り、ビジネスは安定しません。
結論：マーケティングとは「関係の設計」である
結論から言います。
マーケティングの本質は、集客ではありません。
顧客との「関係の深さ」を設計することです。
集客は、関係の入口にすぎません。
入口から入った人を、どう導き、どう深い関係を築くか。
この全体像を設計することが、本当のマーケティングです。
なぜ「集客だけ」では限界があるのか
ここには、顧客との関係に関する構造的な問題があります。
関係には5つの段階がある
顧客との関係は、一足飛びには深まりません。
段階を踏んで、少しずつ深まっていきます。
段階1: オーディエンス
あなたを知っている状態。
SNSのフォロワー、ブログの読者がここに該当します。
まだ関係は非常に浅い状態です。
段階2: 見込み客
あなたに興味を持っている状態。
メルマガに登録した、資料をダウンロードした人がここに該当します。
関係が一段深まっています。
段階3: 顧客
一度購入した状態。
まだ関係は「取引」のレベルです。
段階4: ファン
繰り返し購入する状態。
あなたのことを信頼し、好んで選んでくれます。
段階5: 推奨者
他の人にあなたを紹介する状態。
最も深い関係です。
多くの人は段階1で止まっている
集客に注力している人の多くは、段階1の「オーディエンス」を増やすことに全力を注いでいます。
フォロワーを増やす、アクセスを増やす。
しかし、オーディエンスを段階2以降に進める設計がありません。
結果として、どれだけ集客しても売上に繋がらない状態が続きます。
段階を飛ばすと失敗する
もう一つの問題があります。
関係の段階を飛ばして、いきなり売ろうとすることです。
段階1のオーディエンスに、いきなり高額商品を売ろうとしても、ほとんど売れません。
関係が浅い人は、あなたを信頼していないからです。
各段階に適した施策があり、段階を飛ばすと効果が出ないのです。
よくある誤解
❌ 「認知 → 購入の2ステップで考えればいい」
多くの人が、マーケティングを「認知を得る → 購入してもらう」の2ステップで考えています。
しかし、実際は5段階あります。
2ステップで考えると、中間のプロセスが設計されず、成果が出ません。
❌ 「良い商品があれば、関係は自然に深まる」
商品の質は大前提ですが、関係が自然に深まることはありません。
意図的に、段階ごとの施策を設計する必要があります。
放置していると、関係は浅いまま終わってしまいます。
❌ 「紹介は頼めば起きる」
段階5の「推奨者」になってもらうには、段階4の「ファン」を経る必要があります。
まだファンになっていない人に紹介を頼んでも、効果はありません。
紹介は、関係が深まった結果として自然に起きるものです。
設計視点で考える
⭕ 「関係の深さ」を段階的に設計する
各段階に適した施策を設計することで、関係は確実に深まります。
段階別の設計ポイント
段階1 → 2: オーディエンスを見込み客に
フォロワーをメルマガやLINEに誘導します。
リードマグネット（無料コンテンツ）を用意し、登録のきっかけを作ります。
この段階で、関係を「直接連絡できる状態」に変えます。
段階2 → 3: 見込み客を顧客に
メルマガで価値を提供し、信頼を築きます。
その上で、最初の購入を促します。
最初の購入は、金額よりも「買う」という体験が重要です。
段階3 → 4: 顧客をファンに
購入後のフォローを丁寧に行います。
期待を超える体験を提供し、「この人から買って良かった」と思わせます。
継続的な接点を持ち、関係を維持します。
段階4 → 5: ファンを推奨者に
ファンが自然に紹介したくなる状態を作ります。
紹介しやすい仕組み、紹介したくなるストーリーを用意します。
具体例で考える
個人コーチの場合
SNS発信でオーディエンスを増やす（段階1）。
無料メールコースで見込み客に変える（段階2）。
初回セッションで顧客になってもらう（段階3）。
継続セッションでファンに育てる（段階4）。
満足した顧客が友人を紹介してくれる（段階5）。
中小企業の場合
業界メディアで認知を得る（段階1）。
無料相談で見込み客を獲得する（段階2）。
最初の受注で顧客になってもらう（段階3）。
定期的なフォローでファンに育てる（段階4）。
満足した企業が同業者を紹介してくれる（段階5）。
オンラインコースの場合
SNSで存在を知ってもらう（段階1）。
無料動画で見込み客に変える（段階2）。
入門コースで顧客になってもらう（段階3）。
上級コースでファンに育てる（段階4）。
受講生が友人を誘ってくれる（段階5）。
どの例も、段階を飛ばさずに設計しています。
この流れがあるかないかで、結果は大きく変わります。
全体像を知ることが第一歩
この記事では、顧客との関係には5つの段階があり、それぞれに適した設計が必要であることをお伝えしました。
集客は、入口にすぎません。
入口から入った人を、どう段階的に深い関係に導くか。
この全体像を設計することで、マーケティングの効果は飛躍的に高まります。
無料コース「なぜフォロワーが増えても売れないのか」では、この5段階の設計方法を詳しく解説しています。
集客だけに追われている状況から脱却するための第一歩として、ぜひご活用ください。
