お客様の声を載せているのに、なぜ効果がないのか
「お客様の声をたくさん集めて載せている」
「でも、読まれている気がしない」
「『良かったです』という感想ばかりで、説得力がない」
こんな状況に悩んでいませんか。
お客様の声は、強力な信頼構築ツールです。
しかし、効果がある声と効果がない声には、明確な違いがあります。
問題は「声の数」ではなく「声の質」にある
結論から言います。
「良かったです」程度の感想は、ほとんど読まれません。
信頼される声には、3つの必須要素があります。
「具体性」「類似性」「変化のストーリー」
この3つが揃っていなければ、どれだけ集めても効果は薄いのです。
なぜ抽象的な声は効かないのか
検証できない評価
「とても満足しています」「おすすめです」
これらの言葉は、誰でも言えます。
言い換えれば、サクラでも言えるということです。
読者は無意識に「本当かな？」と疑います。
検証できない抽象的な評価は、信頼に繋がりません。
自分事にならない
お客様の声を読む人は、「自分もそうなれるか」を知りたいのです。
「良かったです」からは、何も想像できません。
どんな状況の人が、どう変わったのかがわからなければ、「自分にも当てはまる」とは思えません。
記憶に残らない
具体的な数字や場面は記憶に残ります。
抽象的な言葉は、読んでもすぐに忘れられます。
「売上が2倍になった」「3ヶ月で〇〇を達成した」
こうした具体的な声は、商品の価値として記憶されます。
信頼される声の3要素
要素1：具体性
何がどう良かったのか、具体的に語られている必要があります。
❌「とても役に立ちました」
⭕「導入前は月10件だった問い合わせが、3ヶ月で月30件に増えました」
数字、期間、具体的な変化が含まれていると、信頼性が格段に上がります。
要素2：類似性
読者が「自分と同じだ」と感じる人の声が必要です。
「この人は自分と似た状況だった」
「同じ悩みを持っていた人が解決している」
この感覚が、「自分もできるかも」という希望に繋がります。
業種、役職、抱えていた課題など、ターゲットとの共通点を明示します。
要素3：変化のストーリー
ビフォーアフターのストーリーが、最も説得力を持ちます。
「使う前はこうだった」→「使ったらこう変わった」
この変化の物語が、商品の価値を具体的に伝えます。
単なる感想ではなく、変化の軌跡を語ってもらうことが重要です。
よくある誤解
❌ 「数を集めれば説得力が増す」
質の低い声を100件集めるより、質の高い声を3件集める方が効果的です。
読者はすべてを読みません。
最初の数件で「参考にならない」と判断されれば、残りは読まれません。
❌ 「短い感想の方が読まれる」
短い抽象的な感想は、読んでも何も残りません。
具体的で詳細なストーリーの方が、記憶に残り、説得力を持ちます。
❌ 「良いことだけ書いてもらう」
完璧すぎる評価は、サクラを疑われます。
「最初は不安でした」「こんな課題がありました」という正直な描写が、信頼性を高めます。
設計視点で考える
⭕ 3要素を満たす声を集める
効果的なお客様の声を集めるには、質問の仕方が重要です。
質問のテンプレート
以下の質問で、3要素を引き出します。
具体性を引き出す質問
「具体的にどんな成果がありましたか？」
「数字で表すと、どのくらい変わりましたか？」
類似性を引き出す質問
「使う前は、どんなことに悩んでいましたか？」
「どんな状況でしたか？」
ストーリーを引き出す質問
「使う前と後で、何が変わりましたか？」
「どんな変化がありましたか？」
具体例で考える
個人コーチの場合
❌「〇〇さんのコーチングはおすすめです」
⭕「営業職3年目で、毎月のノルマが達成できず悩んでいました。3ヶ月のコーチングを受けて、成約率が15%から35%に上がりました。クロージングへの苦手意識がなくなったのが一番大きな変化です」
中小企業の場合
❌「導入して良かったです」
⭕「納期遅延が月に5件以上発生していて、クレーム対応に追われていました。システム導入後、リアルタイムで進捗が見えるようになり、遅延はゼロになりました。残業時間も月20時間減りました」
オンラインコースの場合
❌「わかりやすいコースでした」
⭕「発信を1年続けていたのに、月の売上は3万円程度でした。このコースで導線設計を学び、3ヶ月後には月30万円を超えるようになりました。『売り込まずに売れる』という感覚が初めてわかりました」
声の配置
3要素を満たした声は、適切な場所に配置します。
ファーストビュー付近
興味を引くための短い引用
「月の問い合わせが3倍に」など、インパクトのある数字
商品紹介後
詳細なストーリー形式の声
ターゲットに似た人の、変化の軌跡
CTA直前
決断を後押しする短い声
「迷っているなら、まず試してみてください」など
声を集め続ける仕組み
良質な声は、継続的に集める必要があります。
購入後のフォローアップで、自然に声を集める仕組みを作ります。
「〇〇を達成しました！」という報告をもらったら、「詳しく教えてもらえますか？」と依頼します。
全体像を知ることが第一歩
この記事では、信頼されるお客様の声の3要素についてお伝えしました。
しかし、お客様の声は信頼構築の一要素にすぎません。
他の信頼要素とどう組み合わせるか。
サイト全体でどう信頼を構築するか。
「初訪問で信頼を勝ち取る」コースでは、この全体像を詳しく解説しています。
お客様の声を載せても効果がない。
そんな状況を変えるための第一歩として、ぜひご活用ください。
