紹介をお願いしているのに...
「良かったら、周りの方にも紹介してくださいね」
「もしお知り合いに困っている方がいたら、ぜひ」
「紹介していただけると嬉しいです」
こんな風にお願いしていませんか。
でも、実際に紹介が来ることは、ほとんどない。
なぜでしょうか。
問題は「お願い」という発想にある
結論から言います。
紹介が起きない原因は、顧客の協力不足ではありません。
「紹介が起きる条件」が整っていないからです。
紹介は「お願い」で起きるものではありません。
紹介が「起きやすい状態」を設計する必要があります。
なぜ「お願い」では紹介されないのか
ここには、人間心理に関する構造的な問題があります。
紹介する側のリスク
紹介には、紹介する側にリスクがあります。
「紹介した相手が満足しなかったらどうしよう」
「自分の評判が下がるかもしれない」
「押し付けがましいと思われるかも」
このリスクを上回るメリットがなければ、人は紹介しません。
紹介の「きっかけ」がない
「良かったら紹介してください」と言われても、いつ、誰に、どうやって紹介すればいいかわかりません。
具体的なきっかけがなければ、「いつか」は「いつまでも」になります。
紹介には、具体的な行動のきっかけが必要です。
「紹介する理由」がない
人は、自分にメリットがないことはしません。
ここでいうメリットは、金銭的な報酬だけではありません。
「感謝される」「役に立てる」「自分の株が上がる」
こうした心理的なメリットがなければ、紹介は起きません。
よくある誤解
❌ 「良い商品なら自然に紹介される」
残念ながら、そうではありません。
良い商品でも、紹介する理由がなければ紹介されません。
紹介は「商品の質」ではなく「紹介のしやすさ」で決まります。
❌ 「報酬を用意すれば紹介される」
報酬だけでは不十分です。
報酬があっても、紹介するリスクが高ければ、人は紹介しません。
むしろ、報酬が高すぎると「お金目当て」と思われるリスクが出てきます。
❌ 「満足していれば紹介してくれる」
満足していても、きっかけがなければ紹介は起きません。
「あの人に紹介しよう」と思う瞬間を、意図的に作る必要があります。
満足は必要条件ですが、十分条件ではありません。
設計視点で考える
⭕ 「紹介が起きる条件」を設計する
紹介が起きるには、いくつかの条件があります。
条件1: リスクを下げる
紹介する側のリスクを最小化します。
満足度を確認してから
紹介をお願いする前に、顧客が本当に満足しているか確認します。
満足していない人に紹介をお願いしても、逆効果です。
「〇〇はいかがでしたか」と聞いて、満足を確認してから紹介の話をします。
紹介相手のメリットを明確に
紹介される側にもメリットがあることを伝えます。
「ご紹介いただいた方には、〇〇を特典としてお付けします」
紹介する側は「相手に良いことをしている」と感じられます。
保証を伝える
「もし合わなければ、全額返金します」
「まずは無料でお試しいただけます」
紹介した相手が損をしない仕組みがあれば、紹介しやすくなります。
条件2: きっかけを作る
具体的な紹介のきっかけを提供します。
タイミングを特定する
紹介が起きやすいのは、顧客が最も満足している瞬間です。
成果が出た直後、期待を超えるサービスを受けた直後。
このタイミングを逃さず、紹介の話をします。
紹介しやすいツールを提供
「この紹介カードをお渡しください」
「このURLを送っていただければ」
紹介の手間を最小化することで、行動のハードルを下げます。
具体的なシーンを提示
「〇〇でお困りの方がいらっしゃいましたら」
「△△のお話が出た時に、思い出していただければ」
具体的なシーンを提示することで、「あの人に紹介しよう」と思い出してもらえます。
条件3: メリットを感じさせる
紹介する側にメリットを感じてもらいます。
感謝を伝える
紹介してくれた方には、心からの感謝を伝えます。
お礼のメッセージ、感謝の品、特別な対応。
「紹介して良かった」と思ってもらえる体験を提供します。
社会的評価を高める
「さすが〇〇さん、良いものをご存知ですね」
紹介することで、紹介者の評価が上がるようにします。
人は、自分の株が上がる情報を共有したがります。
報酬を用意する（適切な範囲で）
金銭的な報酬も効果的ですが、高すぎない方がいいです。
「お気持ち程度ですが」くらいの報酬が、かえって自然な紹介を促します。
具体例で考える
個人コーチの場合
❌「紹介してください」
⭕「今回のセッションで成果を感じていただけたなら、もし周りに同じ悩みを持っている方がいたら、お声がけいただけると嬉しいです。その方には、初回セッション50%オフの特典をご用意しています」
中小企業の場合
❌「紹介してください」
⭕「もし取引先の方で、同じ課題をお持ちの方がいらっしゃいましたら、この紹介資料をお渡しください。まずは無料診断から始められます。ご紹介いただいた〇〇様にも、次回のご利用料金を10%割引させていただきます」
オンラインコースの場合
❌「紹介してください」
⭕「このコースで成果を感じていただけたなら、ぜひ受講の感想をSNSでシェアしていただけませんか。#〇〇コース をつけていただいた方には、追加コンテンツをプレゼントしています」
全体像を知ることが第一歩
この記事では、紹介が起きない理由と、紹介を起きやすくする条件をお伝えしました。
しかし、これは「口コミ設計」という大きな枠組みの一部にすぎません。
どうすれば紹介が起きるのか、どう紹介プログラムを設計するか。
顧客を推奨者に変え、紹介で広がる仕組みの作り方。
コース「お願いせずに紹介を増やす」では、この全体像を詳しく解説しています。
紹介をお願いしても、なかなか紹介が起きない。
そんな状況を変えるための第一歩として、ぜひご活用ください。
